На амерыканскім веласіпедным рынку дамінуюць чатыры найбуйнейшыя брэнды, якія я называю чацвёркай: Trek, Specialized, Giant і Cannondale, у парадку памеру.Разам гэтыя брэнды з'яўляюцца больш чым у палове веласіпедных крам у Злучаных Штатах і могуць складаць найбольшую долю продажаў новых ровараў у краіне.
Як я ўжо згадваў у гэтай прасторы раней, самая вялікая праблема для кожнага члена Quadrumvirate — адрозніць сябе ад трох іншых членаў.У спелых катэгорыях, такіх як ровары, тэхналагічныя дасягненні ў лепшым выпадку паступовыя, што робіць рознічныя крамы галоўнай мэтай дыферэнцыяцыі.(Гл. зноску: ці з'яўляецца крама, якая належыць прадаўцу, «сапраўднай» крамай ровараў?)
Але калі незалежныя дылеры ровараў маюць нейкі сэнс, яны незалежныя.У барацьбе за кантроль над брэндам у крамах адзіны спосаб для пастаўшчыкоў кантраляваць інвентар, выкладку і продажы - гэта ўзмацніць кантроль над самай рознічнай сеткай.
У 2000-х гадах гэта прывяло да развіцця канцэптуальных магазінаў, гандлёвых плошчаў, у асноўным прысвечаных адной марцы.У абмен на плошчу і кантроль за такімі рэчамі, як дысплеі, шыльды і свяцільні, пастаўшчыкі прадастаўляюць рознічным гандлярам фінансавую падтрымку і доступ да ўнутраных маркетынгавых рэсурсаў.
З сярэдзіны 2000-х гадоў Trek, Specialized і Giant займаюцца рознічным гандлем у ЗША і свеце.Але прыкладна з 2015 года, калі пакаленне рознічных гандляроў, якое з'явілася ў эпоху роварнага буму і горных ровараў, набліжалася да пенсійнага ўзросту, Trek быў самым актыўным пошукам уласнасці.
Цікава, што кожны член Quadrumvirate прытрымліваецца розных стратэгій у гульні з рознічным уладальнікам.Я звязаўся з кіраўнікамі чатырох асноўных гульцоў для каментарыяў і аналізу.
«У рознічным гандлі мы лічым, што мець светлую будучыню - гэта вельмі добры бізнес.Мы ўжо даўно адданыя інвестыцыям у поспех нашых рознічных гандляроў, і наш рознічны вопыт дапамог нам пашырыць і ўдасканаліць гэтыя намаганні».
Гэта выступленне Эрыка Б'ёрлінга, дырэктара па брэнд-маркетынгу і сувязям з грамадскасцю кампаніі Trek.Для Trek веласіпедны магазін, які належыць кампаніі, з'яўляецца толькі часткай больш шырокай стратэгіі дасягнення агульнага поспеху ў рознічным гандлі.
Я размаўляў з Роджэрам Рэем Бёрдам, які быў дырэктарам рознічнага і канцэптуальнага магазіна Trek з канца 2004 па 2015 год, на гэты конт.
«Мы не збіраемся будаваць усю гандлёвую сетку кампаніі, як цяпер», — сказаў ён мне.
Бёрд працягваў: «Джон Берк увесь час казаў, што мы хочам, каб незалежныя рознічныя гандляры замест нас кіравалі крамамі на сваіх рынках, таму што яны могуць працаваць лепш, чым мы.(Але пазней ён) звярнуўся да поўнага валодання, таму што хацеў пастаяннага вопыту брэнда, досведу кліентаў, вопыту прадукту і поўнага спектру прадуктаў, даступных для спажыўцоў у розных крамах».
Непазбежная выснова заключаецца ў тым, што ў цяперашні час Trek кіруе самай вялікай сеткай веласіпедаў у Злучаных Штатах, калі не самай буйной сеткай у гісторыі галіны.
Калі казаць пра розныя крамы, колькі ў цяперашні час крам Trek?Я задаў гэтае пытанне Эрыку Б'ёрлінгу.
«Гэта так жа, як нашы продажу і канкрэтная фінансавая інфармацыя», — сказаў ён мне па электроннай пошце.«Як прыватная кампанія, мы не выдаем гэтыя дадзеныя публічна».
вельмі справядліва.Але, па словах даследчыкаў BRAIN, Trek публічна абвясціў аб набыцці прыкладна 54 новых месцаў у ЗША на вэб-сайце веласіпеднага прадаўца за апошняе дзесяцігоддзе.Ён таксама абвясціў аб вакансіях яшчэ ў 40 месцах, у выніку чаго іх агульная колькасць склала па меншай меры 94 крамы.
Дадайце гэта ва ўласны лакатар дылераў Trek.Паводле дадзеных George Data Services, у ім пералічаныя 203 месцы з Trek у назве крамы.Мы можам ацаніць, што агульная колькасць крам Trek, якія належаць кампаніі, складае ад 1 да 200. паміж імі.
Важна не дакладная колькасць, а непазбежная выснова: у цяперашні час Trek кіруе самай вялікай сеткай веласіпедаў у Злучаных Штатах, калі не самай буйной сеткай у гісторыі галіны.
Магчыма, у адказ на нядаўнія пакупкі Trek у некалькіх крамах (сеткі Gooddale's (NH) і Bicycle Sports Shop (TX) да таго, як яны былі набыты, былі спецыялізаванымі рознічнымі гандлярамі), Джэсі Портэр, кіраўнік аддзела продажаў і развіцця бізнесу Specialized USA, напісаў у Specialized Distributors1 It выйдзе па ўсёй краіне 15 чысла.
Калі вы падумваеце аб продажы, інвеставанні, выхадзе або перадачы права ўласнасці, у нас ёсць варыянты, якія вас могуць зацікавіць????Ад прафесійнага фінансавання або непасрэднага валодання да дапамогі ў выяўленні мясцовых або рэгіянальных інвестараў, мы хочам гарантаваць, што супольнасць, над развіццём якой вы ўпарта працуеце, была ўстойлівай. Атрымлівайце прадукты і паслугі, якія яны чакаюць, без перапынку.
Па электроннай пошце Портер пацвердзіў, што ўжо ёсць шмат спецыялізаваных крам.«Мы валодаем і кіруем рознічным гандлем у Злучаных Штатах больш за 10 гадоў, — сказаў ён мне, — у тым ліку крамамі ў Санта-Моніцы і Коста-Меса.Акрамя таго, у нас ёсць вопыт у Боулдэры і Санта-Крус.цэнтр».
â????Мы актыўна шукаем магчымасці на рынку, частка з якіх заключаецца ў тым, каб гоншчыкі і суполкі верхавой язды, якія мы абслугоўваем, атрымлівалі бесперабойнае абслугоўванне.â????â???? Джэсі Портэр, прафесіянал
Адказваючы на ​​пытанне аб планах кампаніі набыць больш дыстрыб'ютараў, Портэр сказаў: «У цяперашні час мы вядзем дыялог з некалькімі рознічнымі гандлярамі, каб абмеркаваць іх планы пераемнасці.Мы адкрыта падыходзім да гэтай ініцыятывы, не вырашылі набыць мэтавую колькасць магазінаў».Самае галоўнае: «Мы актыўна шукаем рынкавыя магчымасці, частка якіх заключаецца ў тым, каб гоншчыкі і веласіпедныя суполкі, якія мы абслугоўваем, атрымлівалі бесперабойнае абслугоўванне».
Такім чынам, Specialized, здаецца, больш глыбока развівае бізнес па набыцці дылераў па меры неабходнасці, як мяркуецца, каб абараніць або пашырыць свае пазіцыі на ключавых рынках.
Затым я звязаўся з Джонам «JT» Томпсанам, генеральным менеджарам Giant USA.На пытанне аб уласнасці крамы ён быў цвёрды.
«Мы не ў гульні ў рознічную ўласнасць, і кропка!»ён сказаў мне ў абмене электроннай пошты.«У нас ёсць усе крамы кампаніі ў ЗША, таму мы добра ўсведамляем гэтую праблему.Дзякуючы гэтаму вопыту мы дзень за днём даведаліся, што) дзейнасць рознічнага магазіна - не наша спецыяльнасць.
«Мы вызначылі, што наш лепшы спосаб дасягнуць спажыўцоў - гэта кампетэнтныя і энергічныя прадаўцы», - працягваў Томпсан.«У якасці бізнес-стратэгіі мы адмовіліся ад уласнасці на краму, калі распрацоўвалі падтрымку рознічнага гандлю.Мы не лічым, што крамы, якія належаць кампаніі, з'яўляюцца лепшым спосабам адаптацыі да лакалізаванага рознічнага асяроддзя ў Злучаных Штатах.Мясцовая любоў і веды - галоўныя мэты гісторыі поспеху крамы.Стварыце станоўчы досвед, выбудоўваючы доўгатэрміновыя адносіны з кліентамі».
Нарэшце Томпсан сказаў: «Мы ніякім чынам не канкуруем з нашымі рознічнымі гандлярамі.Усе яны незалежныя.Гэта натуральнае паводзіны брэнда, якім кіруюць людзі з рознічнага гандлю.рознічныя гандляры з'яўляюцца найбольш у гэтай галіны.Для людзей, якія шмат працуюць, калі мы можам зрабіць іх жыццё крыху менш складаным і крыху больш карысным, гэта было б вельмі крута, на наш погляд».
Нарэшце, я падняў пытанне аб рознічнай уласнасці з Нікам Хейджам, генеральным дырэктарам Cannondale для Паўночнай Амерыкі і Японіі.
Cannondale калісьці валодаў трыма крамамі, якія належалі кампаніі;два ў Бостане і адзін на Лонг-Айлендзе.«Мы валодалі імі ўсяго некалькі гадоў, і мы закрылі іх пяць-шэсць гадоў таму», - сказаў Хейдж.
Кампанія Cannondale заваявала долю рынку за апошнія тры гады, паколькі ўсё больш дыстрыб'ютараў адмаўляюцца ад стратэгіі аднаго брэнда.
«Мы не плануем (зноў) выходзіць у рознічны гандаль», — сказаў ён мне ў відэаінтэрв'ю.«Мы па-ранейшаму адданыя супрацоўніцтву з высакаякаснымі рознічнымі гандлярамі, якія падтрымліваюць партфелі некалькіх брэндаў, забяспечваюць якаснае абслугоўванне кліентаў і дапамагаюць будаваць веласіпеды ў супольнасці.Гэта застаецца нашай доўгатэрміновай стратэгіяй.
«Рознічныя прадаўцы неаднаразова казалі нам, што яны не жадаюць канкураваць з пастаўшчыкамі і не хочуць, каб пастаўшчыкі занадта моцна кантралявалі іх бізнес», - сказаў Хагер.«Паколькі ўсё больш дыстрыб'ютараў адмаўляюцца ад стратэгіі аднаго брэнда, доля рынку Cannondale вырасла за апошнія тры гады, і ў мінулым годзе рознічныя гандляры не змаглі пакласці ўсе свае яйкі ў кошык аднаго пастаўшчыка.Мы гэта бачым.«Гэта велізарная магчымасць працягваць гуляць вядучую ролю з незалежнымі дыстрыб'ютарамі.IBD не знікне, добрыя рытэйлеры будуць толькі мацнець.”
З моманту краху веласіпеднага буму ў 1977 годзе ланцужок паставак знаходзіўся ў больш хаатычным перыядзе, чым мы бачылі.Чатыры вядучыя веласіпедныя брэнды прымаюць чатыры розныя стратэгіі будучага рознічнага гандлю роварам.
У канчатковым рахунку, пераход у крамы, якія належаць пастаўшчыкам, не з'яўляецца ні добрым, ні дрэнным.Так яно і будзе, рынак будзе вызначаць, ці атрымаецца.
Але гэта кікер.Паколькі заказы прадуктаў у цяперашні час падоўжаны да 2022 года, рознічныя гандляры не змогуць выкарыстоўваць чэкавую кніжку для галасавання ва ўласных крамах кампаніі, нават калі захочуць.У той жа час пастаўшчыкі на шляху рознічнага набыцця могуць працягваць заставацца беспакаранымі, а тым, хто толькі прытрымліваецца гэтай стратэгіі, будзе цяжка заваяваць долю рынку, таму што рытэйлеры паабяцалі супрацоўнічаць з існуючымі пастаўшчыкамі.Іншымі словамі, тэндэнцыя крамаў, якія належаць пастаўшчыкам, будзе толькі працягвацца, і ў бліжэйшыя некалькі гадоў ніякага супраціву з боку дыстрыб'ютараў (калі такія маюцца) не будзе.