Амерыканскі рынак ровараў дамінуе пад кіраўніцтвам чатырох найбуйнейшых брэндаў, якія я называю чатырма найбуйнейшымі: Trek, Specialized, Giant і Cannondale, у парадку памеру. Разам гэтыя брэнды прадстаўлены больш чым у палове веласіпедных крам у Злучаных Штатах і могуць складаць найбольшую долю продажаў новых ровараў у краіне.
Як я ўжо згадваў раней, найбольшая праблема для кожнага ўдзельніка Quadrumvirate — вылучыцца сярод трох іншых удзельнікаў. У такіх развітых катэгорыях, як ровары, тэхналагічны прагрэс у лепшым выпадку паступовы, што робіць рознічныя крамы галоўнай мэтай дыферэнцыяцыі. (Гл. зноску: Ці з'яўляецца крама, якая належыць прадаўцу, «сапраўднай» веласіпеднай крамай?)
Але калі незалежныя дылеры ровараў маюць сэнс, то яны незалежныя. У барацьбе за кантроль над брэндам у крамах адзіны спосаб для пастаўшчыкоў кантраляваць свае запасы прадукцыі, яе выкладку і продажы — гэта ўзмацніць свой кантроль над самім рознічным асяроддзем.
У 2000-х гадах гэта прывяло да развіцця канцэптуальных крамаў — рознічных плошчаў, прысвечаных у асноўным аднаму брэнду. У абмен на плошчу і кантроль над такімі рэчамі, як вітрыны, шыльды і абсталяванне, пастаўшчыкі забяспечваюць рознічным гандлярам фінансавую падтрымку і доступ да ўнутраных маркетынгавых рэсурсаў.
З сярэдзіны 2000-х гадоў Trek, Specialized і Giant ўдзельнічаюць у рознічным гандлі ў Злучаных Штатах і ва ўсім свеце. Але прыкладна з 2015 года, калі пакаленне рознічных гандляроў, якія з'явіліся падчас веласіпеднага буму і эры горных ровараў, набліжалася да пенсійнага ўзросту, Trek найбольш актыўна імкнецца да ўласнасці.
Цікава, што кожны ўдзельнік Quadrumvirate выкарыстоўвае розныя стратэгіі ў рознічным гандлі. Я звязаўся з кіраўнікамі чатырох асноўных гульцоў, каб атрымаць каментарыі і аналіз.
«У рознічным гандлі мы лічым, што светлая будучыня — гэта вельмі добры бізнес. Мы даўно імкнемся інвеставаць у поспех нашых рознічных гандляроў, і наш вопыт у рознічным гандлі дапамог нам пашырыць і ўдасканаліць гэтыя намаганні».
Гэта выступ Эрыка Б'ёрлінга, дырэктара па брэндынгу і сувязях з грамадскасцю ў Trek. Для Trek веласіпедная крама, якая належыць кампаніі, — гэта толькі частка больш шырокай зладжанай стратэгіі дасягнення агульнага поспеху ў рознічным гандлі.
Я размаўляў з Роджэрам Рэем Бёрдам, які быў дырэктарам рознічнага і канцэптуальнага магазіна Trek з канца 2004 па 2015 год, па гэтым пытанні.
«Мы не збіраемся будаваць усю сетку рознічных крамаў кампаніі, як мы робім гэта зараз», — сказаў ён мне.
Берд працягнуў: «Джон Берк пастаянна паўтараў, што мы хочам, каб незалежныя рознічныя гандляры кіравалі крамамі на сваіх рынках, а не мы, таму што яны могуць рабіць лепш за нас. (Але пазней ён) перайшоў на поўную ўласнасць, таму што хацеў паслядоўнага ўражання ад брэнда, уражанняў кліентаў, уражанняў ад прадукту і поўнага асартыменту прадуктаў, даступных спажыўцам у розных крамах».
Непазбежная выснова заключаецца ў тым, што Trek у цяперашні час кіруе найбуйнейшай сеткай веласіпедных крамаў у Злучаных Штатах, калі не найбуйнейшай сеткай за ўсю гісторыю галіны.
Калі ўжо зайшла гаворка пра розныя крамы, колькі крамаў у Trek зараз? Я задаў гэтае пытанне Эрыку Б'ёрлінгу.
«Гэта як і нашы продажы і канкрэтная фінансавая інфармацыя», — сказаў ён мне па электроннай пошце. «Як прыватная кампанія, мы не публікуем гэтыя дадзеныя публічна».
вельмі справядліва. Але, паводле звестак даследчыкаў BRAIN, Trek публічна абвясціў на сайце веласіпеднага прадаўца аб набыцці прыкладна 54 новых крам у ЗША за апошняе дзесяцігоддзе. Ён таксама абвясціў аб вакансіях яшчэ ў 40 крамах, у выніку чаго агульная колькасць крамаў дасягнула як мінімум 94.
Дадайце гэта да ўласнага пошуку дылераў Trek. Паводле дадзеных George Data Services, у ім пералічана 203 крамы, у назве якіх ёсць слова Trek. Можна падлічыць, што агульная колькасць крам Trek, якія належаць кампаніі, складае ад 1 да 200.
Важная не дакладная лічба, а непазбежная выснова: Trek у цяперашні час кіруе найбуйнейшай сеткай веласіпедных крамаў у Злучаных Штатах, калі не найбуйнейшай сеткай за ўсю гісторыю галіны.
Магчыма, у адказ на нядаўнія пакупкі Trek у некалькіх крамах (сеткі Goodale's (Нью-Гэмпшыр) і Bicycle Sports Shop (Тэхас) былі рознічнымі прадаўцамі Specialized да таго, як іх набылі), Джэсі Портэр, кіраўнік аддзела продажаў і развіцця бізнесу Specialized USA, напісаў дыстрыб'ютарам Specialized1. Рэліз па ўсёй краіне адбудзецца 15-га чысла.
Калі вы разглядаеце магчымасць пазбаўлення ад актываў, інвеставання, выхаду з бізнесу або перадачы права ўласнасці, у нас ёсць варыянты, якія могуць вас зацікавіць? Ад прафесійнага фінансавання або прамога валодання да дапамогі ў пошуку мясцовых або рэгіянальных інвестараў — мы хочам гарантаваць устойлівасць супольнасці, над развіццём якой вы працуеце. Атрымлівайце прадукты і паслугі, якія яны чакаюць, без перапынкаў.
У наступным лісце Портэр пацвердзіў, што ўжо ёсць шмат спецыялізаваных крамаў. «Мы валодаем і кіруем рознічным гандлем у Злучаных Штатах больш за 10 гадоў, — сказаў ён мне, — у тым ліку крамамі ў Санта-Моніцы і Коста-Месе. Акрамя таго, у нас ёсць вопыт работы ў Боўлдэры і Санта-Круз-цэнтры».
Мы актыўна шукаем рынкавыя магчымасці, часткова для таго, каб забяспечыць бесперабойнае абслугоўванне гоншчыкаў і супольнасцей гоншчыкаў, якім мы служым. Джэсі Портэр, прафесіянал
На пытанне пра планы кампаніі па набыцці новых дыстрыб'ютараў Портэр адказаў: «Мы зараз вядзем перамовы з некалькімі рознічнымі гандлярамі, каб абмеркаваць іх планы пераемнасці. Мы падыходзім да гэтай ініцыятывы з адкрытым розумам, а не вырашылі набыць мэту колькасці крам». Самае галоўнае: «Мы актыўна шукаем рынкавыя магчымасці, часткова для таго, каб забяспечыць бесперабойнае абслугоўванне веласіпедыстаў і веласіпедных супольнасцей, якім мы служым».
Такім чынам, Specialized, відаць, больш глыбока развівае бізнес па прыцягненні дылераў па меры неабходнасці, верагодна, для абароны або пашырэння сваіх пазіцый на ключавых рынках.
Далей я звязаўся з Джонам «Джэй Ці» Томпсанам, генеральным менеджарам Giant USA. Калі яго спыталі пра ўласнасць крамы, ён быў непахісны.
«Мы не займаемся рознічным гандлем, і кропка!» — сказаў ён мне ў электронным лісце. «У нас ёсць усе крамы кампаніі ў Злучаных Штатах, таму мы добра ўсведамляем гэтую праблему. Дзякуючы гэтаму вопыту мы дзень за днём разумелі, што кіраванне рознічнымі крамамі — гэта не наша спецыяльнасць».
«Мы вызначылі, што найлепшы спосаб дасягнуць спажыўцоў — гэта кампетэнтныя і энергічныя рознічныя гандляры», — працягнуў Томпсан. «У якасці бізнес-стратэгіі мы адмовіліся ад уласнасці на крамы пры распрацоўцы падтрымкі рознічнага гандлю. Мы не лічым, што крамы, якія належаць кампаніі, — гэта найлепшы спосаб адаптавацца да лакалізаванага асяроддзя рознічнага гандлю ў Злучаных Штатах. Любоў да мясцовага насельніцтва і веды — галоўныя мэты гісторыі поспеху крамы. Стварыць пазітыўны вопыт, адначасова будуючы доўгатэрміновыя адносіны з кліентамі».
Нарэшце, Томпсан сказаў: «Мы ніякім чынам не канкуруем з нашымі рознічнымі гандлярамі. Усе яны незалежныя. Гэта натуральная паводзіна брэнда, якім кіруюць людзі з рознічнага гандлю. Рознічных гандляроў у гэтай галіне найбольш. На нашу думку, было б вельмі крута, калі б мы маглі зрабіць жыццё людзей, якія шмат працуюць, крыху менш складаным і крыху больш карысным».
Нарэшце, я ўзняў пытанне аб уласнасці на рознічны гандаль з Нікам Хейджам, генеральным менеджарам Cannondale North America and Japan.
Калісьці кампаніі Cannondale належалі тры крамы: дзве ў Бостане і адна на Лонг-Айлендзе. «Мы валодалі імі ўсяго некалькі гадоў, а пяць ці шэсць гадоў таму закрылі», — сказаў Хэйдж.
За апошнія тры гады Cannondale набыла долю рынку, паколькі ўсё больш дыстрыб'ютараў адмаўляюцца ад стратэгіі аднаго брэнда.
«У нас няма планаў зноў уваходзіць у рознічны гандаль», — сказаў ён мне ў відэаінтэрв'ю. «Мы па-ранейшаму імкнемся супрацоўнічаць з высакаякаснымі рознічнымі гандлярамі, якія падтрымліваюць мультыбрэндавыя партфелі, забяспечваюць якаснае абслугоўванне кліентаў і дапамагаюць развіваць веласіпедны рух у грамадстве. Гэта застаецца нашай доўгатэрміновай стратэгіяй».
«Рознічныя гандляры неаднаразова казалі нам, што яны не жадаюць канкураваць з пастаўшчыкамі і не хочуць, каб пастаўшчыкі занадта кантралявалі іх бізнес», — сказаў Хэйгер. «Паколькі ўсё больш дыстрыб'ютараў адмаўляюцца ад стратэгіі аднаго брэнда, доля рынку Cannondale вырасла за апошнія тры гады, і ў мінулым годзе рознічныя гандляры не змаглі пакласці ўсе яйкі ў кошык аднаго пастаўшчыка. Мы гэта бачым. Гэта велізарная магчымасць працягваць гуляць вядучую ролю з незалежнымі дыстрыб'ютарамі. IBD не знікне, добрыя рознічныя гандляры стануць толькі мацнейшымі».
Пасля краху веласіпеднага буму ў 1977 годзе ланцужок паставак знаходзіцца ў больш хаатычным перыядзе, чым мы бачылі раней. Чатыры вядучыя веласіпедныя брэнды прымаюць чатыры розныя стратэгіі для будучыні рознічнага гандлю роварам.
У канчатковым выніку, пераход у крамы, якія належаць прадаўцам, не з'яўляецца ні добрым, ні дрэнным. Так ужо ёсць, рынак вызначыць, ці будзе гэта паспяхова.
Але ў гэтым і загвоздка. Паколькі тэрмін дзеяння заказаў на прадукцыю ў цяперашні час падоўжаны да 2022 года, рознічныя гандляры не змогуць выкарыстоўваць чэкавую кніжку для галасавання ва ўласных крамах кампаніі, нават калі захочуць. У той жа час пастаўшчыкі, якія знаходзяцца на шляху рознічных набыццяў, могуць працягваць заставацца беспакаранымі, а тым, хто толькі прымае гэту стратэгію, будзе цяжка атрымаць долю рынку, таму што рознічныя гандляры абяцалі супрацоўнічаць са сваімі існуючымі пастаўшчыкамі за кошт адкрытых закупак. Іншымі словамі, тэндэнцыя крам, якія належаць пастаўшчыкам, будзе толькі працягвацца, і ніякага супраціву з боку дыстрыб'ютараў (калі такі будзе) у бліжэйшыя некалькі гадоў не будзе.